合鎂電子分享一篇關于在電銷運營中客戶抗拒點的應對方法。各行各業(yè)在進行電銷運營的時候，面對客戶的抗拒態(tài)度大小都是雷同的。只不過不同的行業(yè)在應對客戶的抗拒態(tài)度時，可能會產(chǎn)生不一樣的應對話術。
結合傳統(tǒng)的行業(yè)，當我們做電銷運營碰到客戶有抗拒的態(tài)度時，大概有以下幾種應對的方法：
舉個例子，當你打電話給客戶的時候，很多客戶可能會馬上拒絕你甚至掛斷你的電話。客戶從潛意識里邊，會有一些他自己脫口而出的拒絕話術。比如說沒聽過，我不需要，我在出差，我這個定完了，我沒有錢，或者我在開會，我現(xiàn)在不著急用，你打錯電話了，甚至還有些客戶會比較敏憾的反問你他的電話號是從哪里來的？等等。。這一系列的這種有拒絕的話術啊，我們稱它為客戶的抗拒點。
客戶他是為了不想讓你打擾到他，自我潛意識產(chǎn)生的自我保護才會說出有抗拒點的話術。這是人性，每個人都會有自我保護的心態(tài)，包括你與我。所以這個抗拒點，它在各行各業(yè)都是一樣的，大概都是這幾種類似。
那么客戶的抗拒點我們要如何應對呢？抗拒點的應對話術，大家首先要明白與客戶溝通的四個原理要素。
第①個叫認同。
第②個叫贊同。
第③個叫雷同。
第④個叫合同，也就是結果。我們與客戶溝通后蕞后都會有一個結果，當然我們希望結果是好的，是有城交的結果，因此把這種有可能城交的結果都要轉化為簽字畫押的合同，這個才是結果。
這就是我們與客戶溝通時，把話說出去，然后再把錢收回來，蕞終的結果都是要發(fā)生實際的城交。那么這四點與客戶溝通的原理要素是如何運用在電銷運營中的抗拒點上面呢？
以下合鎂電子舉幾個簡單的例子以作參考：
第①個例子：當你打電話給客戶的開頭話術，你說的非常好，客戶愿意跟你溝通的情況下。
接下來的溝通可能客戶會跟你說：合鎂電子這個品牌我們也聽說過。
這個時候，你就要想到與客戶溝通的4個原理要素了，想著怎樣去認同他，或者贊同他，包括雷同他。你就可以瞬間用這種方法去和客戶溝通了，就可以說出如何讓對方喜歡聽的話，這是作為客服話務員非常基本的一門功課。
以下的客服話務員的回答話術僅僅是給各位做一個參考：
很多客戶都這樣說，你一定是特別關注品質的人，而且消費也很理性。不然你就買聽過的品牌吧，買個放心買個對的這個消費思想特別好。這也是我們合鎂電子所提倡的，要給客戶性價比更好的產(chǎn)品理念，你看是今天下午還是明天下午來我們公司了解一下。
蕞后一句話叫閉環(huán)，一定不要反問客戶問題。您看您什么時候有時間？這個是話術里邊的反問的問題，你問了，客戶一定會回答你：我有時間我就去了。
所以反問客戶有沒有時間是不會有結果的，相信各位一定有自己的一些思路了。因為不同的行業(yè)它的這個抗拒點的話術都需要自己根據(jù)這種認同贊同雷同的原理要素自己去設計編制。
第②個例子：我已經(jīng)定了。那么對于這種客戶，其實他是想告訴你，不要再給他打電話了，打電話的人太多了。就是想讓你死心，從此以后不要再給他打電話。
這個時候我們要去發(fā)揮自己的創(chuàng)造力以及運用好溝通四原理來跟客戶進行溝通。比如：已經(jīng)定了嗎？太好了！我們不僅是邀請沒有采購過合鎂電子產(chǎn)品的客戶，我們還邀請已經(jīng)定了其他品牌產(chǎn)品的客戶前來參加我們合鎂電子的.....（比如說合鎂電子的周年會呀，比如說合鎂電子的聚會活動燒烤紅酒美食啊，等等這些形式的邀約。）同時也可以免費體驗合鎂電子的電銷運營CRM管理工具，自動撥號，自動群X，你懂的呀！為我們的銷售和產(chǎn)品提出更多寶貴的建議。同時我們也為您準備了一份禮品，你看你是今天下午還是明天上午來我們公司參觀體驗呀？
當然這個里面我們所運用的認同就是要認同他的觀點，怎么認同的呢？比如：已經(jīng)定了嗎？太好了！
太好了，就是證明你有這個需求。因為當客戶說出我已經(jīng)定了的時候，他很可能是想迅速掛斷你的電話。作為一個客服話務員，一定不要輕易相信客戶的話術，因為這很有可能是客戶的抗拒點，在排斥躲避你。
比如客戶說：我已經(jīng)病了。如果你輕易的相信他了，那么你接下來的工作基本上就不是很好做了。所以不管他是否已經(jīng)定了還是生病了，客服話務員一定要把表達的內容清晰的傳遞給他。
第③個例子：我不需要。這個時候客服話務員要迅速利用到溝通四同的原理。
比如：很多客戶都和你一樣現(xiàn)在不需要，這是對的。但是之后的未來呢？這樣吧，我先加上你的微信，今后可以保持聯(lián)系，同時我朋友圈也有很多產(chǎn)品資料可供你了解參考，這手機號是你微信號嗎？
這樣可以傳遞給他一種保持聯(lián)系，今后找產(chǎn)品方便的結果。這樣才可能建立后期更多的可能性，而讓客戶來公司或者你主動出去拜訪他。
電銷運營中客戶抗拒點的應對方法總結為四點，第①點叫認同，第②叫贊同，第③叫雷同，第④都是我們想要得到的結果，叫合同。
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文章來源：http://www.hormegroup.com/news/103.html